Prima di scegliere i canali, decidi cosa stai inseguendo

Una strategia che parte dai canali è già nata male. Le campagne servono, gli annunci pure, ma vengono dopo. Prima viene una domanda meno glamour: in che punto del percorso del cliente devi spingere, e perché.

I tre punti dove serve presidio, e sono diversi tra loro

Trovarti per primi. Quando una persona ha un problema, e ti scopre come possibile soluzione. Qui contano la visibilità organica, le campagne di ricerca, le pagine che rispondono a domande precise. Sono lead “freddi”, da scaldare.

Restare nella testa di chi ti ha già visto. Quella persona ha guardato il sito, ha letto qualcosa, ma non ha ancora deciso. Servono contenuti che la riportino, remarketing che la richiami, email che le diano un motivo per tornare. È una fase di “tieni accesa la luce”.

Chiudere. La persona è pronta. Vuole un prezzo, un preventivo, una call. Qui contano i moduli di contatto, le pagine dedicate, le risposte rapide. Una strategia che ti porta tanti lead ma ti lascia scoperto qui spreca soldi a monte.

L’errore più frequente

Si parte dal canale che è di moda. Quest’anno si parla tanto di TikTok, l’anno scorso era LinkedIn, prima ancora Instagram. Si apre l’account, si producono contenuti, e dopo sei mesi ci si chiede perché non sono arrivati clienti.

Non sono arrivati perché il canale era sbagliato per il punto del percorso su cui si voleva agire. TikTok può funzionare benissimo per la visibilità su un target giovane, e per niente se vendi servizi B2B di lungo ciclo. Non è il canale ad essere buono o cattivo: è il match tra canale e fase.

Come si imposta, ordinatamente

Si comincia dal punto più debole, non dal più ovvio. Se hai tanto traffico ma poche richieste, il lavoro non è “fare più pubblicità”, è sistemare la fase di chiusura. Se hai poche persone che arrivano, è lì che serve agire. La diagnosi onesta evita di sprecare budget.

Si scelgono i canali dopo aver capito la fase. Non “siamo su Meta Ads perché ci sono tutti”, ma “siamo su Meta Ads perché lì costruiamo il primo contatto col nostro target, e poi lo recuperiamo via email”.

Si misura quello che conta. Non i like, non le visualizzazioni: le richieste, i preventivi, le vendite. Tutto il resto è materiale per spiegare i numeri, non è il numero.

Una strategia di digital marketing fatta così, sembra meno entusiasmante delle slide piene di percentuali, ma è quella che dopo un anno è andata da qualche parte invece che in giro.